左凤山

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贸易美国市场开发技巧2

贸易美国市场开发技巧一.训练题目:贸易美国市场开发技巧二.课程时数:3小时三.参加人员:四.课程大纲:壹. 开发美国市场前先必须理解的知识(一).先必须理解的贸易基础 ●Manufacturer e

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贸易美国市场开发技巧


一.训练题目:贸易美国市场开发技巧

二.课程时数:3小时

三.参加人员:

四.课程大纲:

壹. 开发美国市场前先必须理解的知识

(一).先必须理解的贸易基础

    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式规矩与新模式的共存

    ●网络兴起   老式规矩退化与改变

(二).美国市场的五大特点 (明了以下特重要点方能有效规划市场进行方向)

    ●美国市场容量特大

      消费品市场消费能力强

      年收入过3万美元

      较少储蓄前消费

      对消费品的更新快  喜新厌旧观念极强

      劳动密集型的消费品生产多已转移到其它地区

     这一趋势还在上升,不可能转变

      经济的景气指标可能会影响商品的销售

      价廉实用的日用消费品的购买难减少,被制造

      案例分析:

    ●美国市场接纳性强

      美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化

      好奇性与新鲜感,对新商品的接纳性很强,极少排斥

      贫富差距大,收入构成了不同层次的消费群体和特定市场

      中等收入如今已成为消费品市场的主体

      重视档次及高的商品附加值

      案例分析:

    ●美国市场法规健全、行业协会左右市场

      产品进出口及批发零售均有极为详尽的法规与执照要求,而且执法十分严厉

      在美从事贸易要聘请律师作顾问、会计师处理公司税务,以免误触法规

      行业协会作用相当大为保护本行业利益

      企业与产品要进入美国,要研究对应的行业协会,还该加入行业协会

,    交纳会费就能享受权益。协会对会员的服务意识很强。加入较易被客户认可

      案例分析:

    ●美国市场重质量特重视产品

      对含意己扩展为广义的,并不局限于一般的产品用途,

      技术指标与规格,产品的包装质量、产品使用说明质量、尤其是售后服务质量

      对产品认可度极深也愿买产品,也愿意付更多的钱

      针对不同的消费群体,一般就可知道其价位

      经销商要对商品承担责任险,

      美国对产品的质量要求都非常严格

      产品的标签、包装说明要附合美国市埸要求,以分清责住。

      案例分析:

    ●美国市场销售季节性强

      春季(1-5月)、夏季(7-9月)和节日季(11-12月)

      每个季节都有商品换季的销售高潮

      感恩节(11月底)开始便是美国人冬季节日购物的季节

      特别是圣诞节,是美国商品全年销售旺季,通常要占全年销售额的三分之一

      美国订货均是根据其国内销售季节来组织的

      错过销售季节就难以销售,意味着这一年度退出美国市场

      国企业如果未能按合同日期交货,不但拿不到货款还要被罚款的原因

      案例分析:

(三).和美国客户打交道有什么秘诀

   

      质量看的很重,稍有差池,就会投诉你,所以一定不要动歪心思。

      是样品还是交货,

      以后交易也就十拿九稳了。

    ●重视商品包装

      美国人对商品包装的关注甚至过了价格,这也是国外买家与国内买家的区别。  

      外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致。能提供特色包装服务更能成为外贸网 

      店的一大卖点。

    ●注意上网时间统计表

      美国由于地理版图较大需要跨过三个时区,所以不同时区的买家在网上活跃的时间也

      有所不同。为了提高关注率、回复率,我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表,

      选择买家上网时间段来进行联系跟进,会事半功倍。

    ●多用赠品营销手段

      希望能够获得一些额外的利益”是买家的共有消费心理。根据买家的不同消费 

      金额附赠价值不等的小礼品,这种营销方式要比直接降价更有效果。

    ●尽量和同行保持价格一致或者相近,否则吃亏的只是自己

貳. 如何开发美国市场客户

(一).自身影音信息制作

    光盘   电商统一数据信息  网上资料要加大力度

(二)相关注意事项(血泪学费中老鸟与菜鸟的分别)

    以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训

    ●美国较重要的商展城市

      纽约   洛杉矶   西雅图   达拉斯   拉斯韦加斯    亚哥   旧金山湾区  

      芝加哥   

    ●参与国内展团的利与弊(水能覆舟)(致命的血泪的教训 1)

      利层面分析

      弊层面分析

    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型(致命的血泪的教训 2)

    ●不要看见买主上门看就高兴(致命的血泪的教训 3)

    ●注意报价需依客户类型而作分类(致命的血泪的教训 4)

    ●秘密商品安排隔间与其它商品隔开(致命的血泪的教训 5)

    ●有时看展客人不重要,参展客人重要(致命的血泪的教训 6)

    ●注意行业广告与宣传媒体的摊位(致命的血泪的教训 7)

    ●展览前后的区域客户拜访

 (三).美国TOP的电商平台有哪些 (参考资料)

    1、月访问量:20.12亿人次。其销售产品包括媒体、电子产品、服装、家具、

       食品、玩具和珠宝等。已开设了多个站点,成为美国和其他无可争议的

       电商巨头。

    2、eBay:月访问量:7.465亿人次。其已经扩展至20多个,销售产品包括汽车、电

       子、时尚、家居、园艺、体育、玩具、甚至商业和工业产品。

    3、沃尔玛:月访问量:2.945亿人次。沃尔玛是零售公司,

       百货公司和杂货店。除美国以外,沃尔玛还通过子公司在加拿大、墨西哥等

       开展业务。

    4、Etsy:月访问量:2.225亿人次,是一个专注于手工或复古产品和工厂制造产

       品的平台。

    5、Home Depot:月流量:1.295亿人次,是美国五金和家居用品零售公司,在全

       国拥有2200多家门店。

    6、Target:月流量:1.28亿人次,次于沃尔玛的第二大百货商店零售商。

    7、百思买:月访问量:9240万人次,百思买是美国电子消费品、电脑、家电、

       手机、视频游戏、科技产品和电子产品零售商,并在线上向美国数字客户销售电子产

       品和家用电器。

    8、Wayfair:月访问量:7770万人次,一家专营家具和家庭用品的电商公司,也是一个

       开放的平台,过10000家供应商直接向数字客户销售数百万种产品。

    9、梅西百货:月访问量:7490万人次。是美国连锁百货公司,还推出了向数字

       客户销售产品的线上商店,并将产品销往200多个地点。

    10、Lowe’s:月访问量:7000万人次。是美国第二大家居装饰和五金连锁店,还通过自

        己的电商平台在线销售各种建筑材料、家居和园艺设备、家具和工具。

    ●Globalspec在南京和无锡有分公司    优势行业:电子  B2B

      企业产品数据库,工业电子类采购网站,可订阅电子简报

(四).總結美國市場開發須注意的技巧

    

    ●空出額外利潤  接觸國內外SOHO一族

    ●美国当地的市场调查

      包括当地民众的收入状况,消费习惯等。

    ●完成步骤一后再进行产品定位

      市场很大,你不可能什么产品都做,只做自己有优势的产品。

    ●相关的产品標準

      尤其是出口到美国市场需要强制標準的合格产品

    ●有成熟的供应链体系:包括原材料供应商与外贸服务商。

    ●打造一个强有力的外贸团队。

      第二階段

    ●利用google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信。

      利用google搜索客户是目前免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品

      名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。

    ●国内外各B2B平台:包括免费及付费的平台,制造网等国内   

      可以通过注册公司信息,发布产品图片等坐等客户询盘。不过由于有效流量越来越贵,

      平台一般优先考虑付费会员。免费的B2B平台受到有效询盘的可能性越来越小,除非

      你的产品非常有竞争力。

    ●各大展会网站。展会网站会有很多参展商的名录,知道名录就可以找到公司的网站甚

      至采购商邮箱。而且名录里面的参展商都是真实的。

    ●行业展会及综合性展会:前者比如美国拉斯维加斯展。

    ●美国的黄页及工商信息网站

    ●通过facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具,通过添加精准联系人交流,从而使业

      务往来从为可能。

    ●在国外开设海外办事处或者前期对目标市场进行市场调查,然后直接出国上门拜 

      访开发客户,当然这种情况比较资金要求比较高。

    ●创建独立的企业网站进行seo与sem推广。

     ●通过外贸朋友圈委托同行介绍或者请美国老客户做转介绍。





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