左凤山

2012第六届 国内CEO高峰论坛 票选国内十大管理培训讲师

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市场跨文化商务沟通与谈判管理2

市场跨文化商务沟通与谈判管理◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤一. 训练题目:市场跨文化商务沟通与谈判管理二. 课程时数:6小时三. 参加人员:海外各大分区业

  • 课时

    6小时

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市场跨文化商务沟通与谈判管理

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一. 训练题目:市场跨文化商务沟通与谈判管理

二. 课程时数:6小时

三. 参加人员:海外各大分区业务总经理与商务高管 (国内各大分区高管也可听)

              新加坡分支高管

四. 课程大纲: 

             ●以下谈判均可适用于国内与商务谈判

             ●本课程是以人类行为学与心理学为出发点与运用的实战课程

               所以谈的内容稍深

壹. 新商务谈判与沟通分析

(一).商务业务谈判与沟通的艺术

    ●对于新沟通管理变化 变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

    ●新旧沟通方式巨大差异何在(现在沟通变成了不简单)

(二).商务价值链中的合作伙伴观念与谈判模式

(三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在

    ●会销售不一定就是会商业谈判

    ●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况

(四). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处 

    ●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)

    ●积极倾听中的肢体语言表现

    ●记住John P. Kotter说的对方利益问题

    ●谈判中思维的捆绑与说服方法

    ●习惯领域与沟通的地雷

      部属商品商务谈判的习惯领域

      部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域

    ●因人而异的沟通调整(人格特质与沟通表现巨大差异)

    ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要

      案例分析:LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)

贰. 商务沟通与谈判该如何运作

商务沟通中该掌握的要点

(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维

    ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)

      免得两头多处挨宰与兑现差距 (商务谈判需特别注意)

    ●商务谈判包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)

      说  听  近  假  势   闪  演  追  触  观

    ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂(沟通的策略理由)

      以人类行为学来思考反向策略

    ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走

    ●切记谈判技巧两种都必须出现

      把复杂的事情简单化

      把简单的事情复杂化

    ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)

    ●养成习性全部听完再回答 (国人商务谈判致命伤之一)

      谈判初期多用耳

      切记你的做法与对方要刚好相反

    ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人商务谈判致命伤

      之一)

    ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由

      商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)

    ●特别记住谈判前预设的底线不能一底线 (昔日底线观需重新定义)

      以往的底线观特需进化成多底线或拦截网制 

    ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言

      案例分析解说

    ●对方所提问题并不一定要回答

    ●悄悄记下对方侧重的价值顺序

      谈判过程中稍晚时纪录   在细节谈判时参考运用

(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略

    ●注意气势与自信

    ●闪避自己的弱点,选择对方弱点进行(防守改成攻击策略)

    ●把自己让步妥协的损失扩大化

    ●把客户的想法不利你之处复杂化

    ●描绘客户采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接给对方

    ●未准备好答案前不要回答问题

    ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)

    ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

    ●在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己的观点与想法

    ●退一进一  让一咬一

  (三).国内商务谈判要点参考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距

    ●检查所有附件、规格、图表

    ●不论多熟悉,请再仔细检查

    ●尽量由自己交涉更改的细节,不经由中间人

    ●将自己的条件加上有效的期限

    ●如果过了期限有处罚

    ●一字之差,对方会说字打错了

    ●注意小谎言和小延误,说不定糟的还没来呢

    ●用诡计的人通常都捡软柿子,正面迎战,他们大部份会退缩或妥协

    ●江山易改,本性难移,如果对方记录差,就别期望执行时有好结果

    ●书面记录愈详细愈好,愈多证人愈好,愈多签字愈好

    ●所有合约都应由主管过目检查弱点,后决定进行或停止

叁. 国内商务务通用谈判分析

(一).国内商务谈判与沟通的艺术

     ●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化)

     ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

       驾驭市场开发与运作的复杂性何在(不简单中的不简单)

       国内企业走出去的血泪与学费(躺在国内化中的遍地血迹)

     (二).如何与不同地区的人商务谈判(各地国内买家的特点与对应方式)

     ●北美地区风土文化与谈判方式

       直截了当(似乎太直白)

       分析透澈,对产品知识准备充分(因交易而交易)

      

     ●法英德地区风土文化与谈判方式

       同意大原则,然后在细节上谈判(会非常注意细节)

       让步时必须取得回报(寸土必争)

     ●日本地区风土文化与谈判方式

       深思后才反应,沉默是金(很仔细的聆听)

       总是需要再上层的核准(无法真正作主)

       日本圈圈(民族交易障碍多外人不易进入)

     ●印度地区风土文化与谈判方式

       计划性概念(拖延与更动)

       额外的好处(小便宜与面子)

       说与执行的差距(执行诚信)

(三).简述国内客户关系突变可能性

    ●国内销售人员需注意国内时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现






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