诸强华

高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能!

客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。 很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经

业务流程标准化管理是指营销及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。 销售流程能提供给销售团队一个有据可依的销售作战指导路线图

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 6. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 7. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点； 8. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户