宋德标

酒店、餐饮运营管理实战讲师

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酒店运营收益策略管理体系提升

【课程背景】 酒店收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术,它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间,把恰当的产品,用恰当的价格,通过恰当的渠道,卖给恰当的顾客。收

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【课程背景】

       酒店收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术,它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间,把恰当的产品,用恰当的价格,通过恰当的渠道,卖给恰当的顾客。收益管理是酒店在市场竞争中获得生存和发展的重要手段与工具,是“酒店行业依据当下经营形式提升收益管理的营销创新武器”。运用得当,酒店能迅速帮助酒店提高市场份额和利润,使收益达到最大化。

【课程收益】

       本课程将帮助酒店经营管理者以及从事收益管理人员解答酒店收益管理方面的困惑,把握酒店收益管理的先进理念,并通过案例分析,领会和掌握实战应用技巧,使收入管理技术和策略在受训者的酒店能够从无到有,并产生丰硕的成果。

       收益管理的巨大成功,使得它迅速被服务型行业,尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征:不可存储的产品,高的固定成本,低的可变成本,可事前预订,季节性,可细分的客源市场。

【培训对象】

       酒店、餐饮与、服务企业高、中层管理、财务、前厅、销售管理者

【授课风格】

       讲授方式极具亲和力,擅长互动,注重双向沟通,视频、讨论引发学员自主思考.课程注重解决学员实际问题,实用性强,始终遵循理论+实践的教学理念。

【课程纲要】

单元一、收益管理起源与要素

1、收益管理的起源

2、收益管理在航空业的成功运用

3、收益管理在国际酒店业的应用

4、收益管理适用的企业特点

5、收益管理的要素

6、收益的衡量指标

1)酒店传统的经营指标

2)酒店传统经营指标的缺陷

3)酒店的收益衡量指标

4)采用RevPAR评价指标的意义


单元二、收益管理的定价决策

1、酒店现行定价方法的评析

2、千分之一定价法

3、赫伯特定价法

4、随行就市定价法

5、需求平衡定价法

6. 收益管理的差别定价法

7、收益管理的差别定价体系  

8、差别定价法

9、酒店的动态价格调整

1)高峰期的动态定价

2)低谷期的动态定价


单元三、收益管理的实战技巧

收益管理的方法

1、容量控制法

2、超额预订法

3、时滞控制法  

4、升级销售法  

5、房价限制法

6. 附加价值法

7. 包价促销法

8、精准营销法


单元四、收益管理的预测方法

1、市场预测的主要内容

2、无限制市场需求分析

3、客房预定进度分析

4、细分市场入住模式分析:周末(收入)

5、细分市场入住模式分析:入住天

6、市场预测的主要方法  

1)定量预测的方法  

2)定性预测的方法

3)管理人员意见综合法

4)销售人员意见综合法

5)德尔菲法

7、市场预测的步骤

8、收益管理(RM)系统的功能


单元五、收益管理概述

一、收益管理的定义

二、收益管理也叫收入管理、实时管理

三、收益管理的来源

四、收益管理的重要性

五、为什么要在酒店实行收益管理

六、酒店的最佳出租率


单元六、 收益管理的基本原理和计算公式

一、收益管理基本原理

1、平均房价计算公式

2、出租率计算公式

3、每房日平均收益( RevPAR)计算公式

表1:某酒店收益表

二、理想的平均房价计算公式

三、收益率指数

表2:某年度A、B两家酒店收益率指数比较


单元七、收益管理的策略

一、客房库存管理【案例】

二.预订未到达( NOSHOW)的控制

1.设定最晚保留时间

2.流量控制技巧

3.庇护和屏障【案例】


单元八、客房营销价格策略

一、提高房价

1、奇数定价法

二、丰富客源结构,提高收益

1.接团队,提高收益【见表5、表6】

2、调整客源结构提高收益

3、开中介提高出租率,增加收入

4、会展和商业活动的收益管理:

三、酒店收益管理最佳实践 【案例】

四、如何提高客房出租率139个营销秘诀


单元九、酒店收益管理的四个层次及常犯的错误

一、收益管理的四个层次【案例】

二、收益管理常犯的错误

三、导人收益管理后优势


单元十、提高酒店客房、餐饮收益的策略和方法

一、如何降低顾客抵达的不确定性

1、超额预订

2、停留时间控制

3、容量控制

4、升档销售

二、客房收益管理公式解读

公式1、可能的平均单人房价

公式2、可能的平均双人房价

公式3、多人居住百分比

公式4、价格差

公式5、可能的平均房价

三、餐饮经营中收益管理的基本定义

四、收益管理在收益管理中的运用


单元十一、案列《春节收益管理应用策略》