孙玉枫

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销售三部曲

课程大纲一、课程背景销售是一门学问,销售是一门技术,销售更是一门艺术销售之难——难在对于销售的理解出现偏颇难在不掌握销售的基本流程当我们掌握了销售的基本规律与基本原理,从事销售自然就游刃有余。为此,熟

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    43节

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课程大纲一、课程背景销售是一门学问,销售是一门技术,销售更是一门艺术销售之难——难在对于销售的理解出现偏颇难在不掌握销售的基本流程当我们掌握了销售的基本规律与基本原理,从事销售自然就游刃有余。为此,熟练掌握销售流程是必要的!二、课程对象    销售系列人员三、课程目标1、明确销售流程的重要性2、讲授销售流程及各环节的技能技巧3、学习各环节的沟通方法4、不断提升销售技能四、课程时间线上:7小时线下:1——2天五、课程收益1、明晰销售各个环节的要领2、掌握客户经营与销售的方向及重点3、有效提升销售技能4、不断强化销售成功的效率六、课程大纲引言:怎么吃灌汤包?    启示:要遵循流程第一讲:磨合关系之——准客户的开拓    一、什么是准客户1、通俗的解释2、客观的理解二、准客户开拓的本质与内涵1、获取更多的人脉资源2、人脉资源的整理3、客户需求的寻找三、准客户开拓的重要性1、业绩的源头2、销售工作的持续3、坚定从业信心四、准客户开拓的法则1、量大质优2、分类经营3、持续运行五、准客户开拓的流程1、人员名单的猎取2、信息搜集,需求判断3、做好准客户的分类4、确定销售沟通的方向与重点六、准客户开拓的方法1、缘故法2、转介绍3、陌生拜访第二讲:磨合关系之——客户的接触与面谈    一、为什么要进行接触面谈1、两种销售方法比较2、大多数销售人员失败的原因3、信任危机的存在4、关系好不代表有信任二、接触面谈的目的与意义1、建立良好的关系,赢得准客户的信任2、获取更多的客户信息3、为需求分析奠定良好的基础三、接触面谈的法则1、建立良好的第一印象2、心急吃不了热豆腐3、赢得信任为第一4、了解客户的真实想法,并作出正确的判断5、学会倾听6、面带微笑7、做好记录8、多赞美客户9、多搜集资料10、发现客户的需求点四、接触面谈的流程1、约访2、面谈前准备3、寒暄4、主题沟通5、面谈结束五、接触面谈的方法1、交流式沟通2、关系式沟通3、探寻式沟通4、表达式沟通5、互动式沟通六、接触面谈的三个攻心策略1、捧起自尊心2、建立同理心3、表达真诚心七、接触面谈的注意事项1、话太多2、心太急3、太实在第三讲:融合思想之——客户的需求分析    一、需求分析的目的1、发现客户的痛点,激发欲望2、为产品促成消除障碍3、达成思想的统一二、需求分析的重要性1、不留后遗症2、尽量避免人情交易3、减少价格纷争4、强化价值导向三、需求分析的误区1、直接推销产品2、不考虑客户的感受3、单一性的表达四、需求分析的法则1、逻辑式法则2、体验式法则3、场景式法则五、需求分析的流程1、约访或确认2、拜访前准备3、寒暄4、需求分析5、沟通结束六、需求分析的方法1、议论式沟通2、说明式沟通3、描述式沟通4、批判式沟通5、案例性沟通七、需求沟通的三个攻心策略1、唤起责任心2、引导好奇心3、满足趋利心第四讲:融合思想之——产品呈现    一、产品呈现的本质1、产品信息的传递2、产品说明3、产品功能介绍二、产品呈现的重要性1、引发客户渴求的关键2、为促成奠定基础3、提升销售促成效率的前提三、产品呈现的误区1、夸大利益2、隐瞒事实3、同业诋毁4、理性表达5、缺少重点四、产品呈现的法则1、客观性2、体验式3、直观性4、简洁性——最短的时间、最通俗的语言、最明白的道理5、演绎性五、产品呈现的流程1、约访或确认2、沟通前准备3、寒暄4、产品呈现5、沟通结束六、产品呈现的方法1、直接叙述2、倒叙3、插叙七、模压式产品呈现1、具体流程2、案例分析3、注意事项第五讲:融合思想之——异议处理一、异议处理的本质1、问题答疑2、再次做需求分析或是产品呈现3、强化客户判断的正确性4、坚定客户的选择二、异议处理的重要性1、为促成清楚障碍2、做好促成的铺垫3、不留后遗症三、异议处理的误区1、过度的解释2、躲避问题,不敢面对3、不理不睬四、异议处理的法则1、要有正确的态度2、多一份理解3、先处理事情,再处理心情4、切忌争论5、要区分重点6、不卑不亢7、不急不恼五、异议处理的心理准备1、足够的耐心2、持久的热心3、坚定的信心六、异议处理的流程1、倾听,做好记录2、区分异议的类别3、表示理解4、做问题疏导、问题沟通5、给出确定性的答复七、异议处理的方法1、正面解答法2、客观分析法3、情感沟通法4、类比分析法八、异议处理的三个攻心策略1、消除疑虑心2、缓解恐惧心3、拥有平常心第六讲:整合资源之——促成一、促成的本质1、落实销售的结果2、达成销售的目标3、销售效果的验证二、促成的误区1、意愿不强烈,缺少主动性2、不敢促成3、一次失败,再不尝试4、重复性描述,废话太多5、画蛇添足三、促成的法则1、抓住促成的时机2、不同的客户运用不同的方法3、坚持三次以上三、促成的心理准备1、坚定信心,不怕拒绝2、有足够的耐心3、要有一颗平常心四、促成的流程1、做好促成准备2、寒暄,过渡主题3、促成沟通4、销售谈判5、再次促成6、沟通结束五、促成的方法1、推定承诺2、二择一促成3、强势促成4、危机促成5、激励促成6、利益促成六、促成的的三项攻心策略1、激励从众心2、坚信自信心3、强化进取心第七讲:整合资源之——售后服务    一、售后服务的本质1、客户的经营与维护2、服务的真正开始二、售后服务的重要性1、强化信任关系2、增加更多的销售机会3、塑造品牌三、售后服务的误区1、不再拜访客户2、单纯节假日的问候3、利益性服务四、售后服务的法则1、用心——周到2、用情——热情3、用脑——创新五、售后服务的内容1、产品方面的服务2、关系方面的服务3、资讯方面的服务六、售后服务的时间1、即时服务2、延时服务结论:不要违背人性的规律,遵循流程,成功只是早晚的事情。