姚俊杰

高级咨询顾问/高级培训师

  • 常驻城市

    上海
  • 授课报价

    18000元
  • 讲师指数

    1067
销售拜访六步骤

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销售拜访六步骤

销售计划拜访六步骤课程介绍: 快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户,通过完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作,有一个行业标杆可以学

  • 课时

    8节

  • 学习人数

    27人次

价格

299

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销售计划拜访六步骤

课程介绍:

      快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户,通过完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作,有一个行业标杆可以学习和参照——可口可乐。

      本培训是由原可口可乐大学首席销售培训专家、可口可乐中国实业集团领导力发展部经理姚俊杰老师集15年可口可乐的工作实践,参照可口可乐“计划拜访八步骤”,依照快消品行业的特点,特别开发的一门销售培训课程。课程内容和工具适用于绝大多数快消品行业的销售和销售管理工作,是快消品行业销售人员、销售管理人员提高客户拜访能力、销售技巧、与客户的沟通技巧、渠道和门店管理技巧、提升销售业绩的必备指导课程,值得精细化学习和训练。

    

学习目标:

– 了解销售计划拜访的意义;

– 学习如何制定销售拜访计划;

– 学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户;

– 学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求;

– 学习通过有效销售建议促成销售订单;

– 学习处理客户异议的方法与技巧;

– 学习使用销售拜访及客户管理工具。


主要内容:

第一部分:制定销售拜访计划

1,  什么是销售计划拜访?

2, 销售计划拜访的意义

3, 如何制定销售拜访计划

第二部分:销售计划拜访六步骤

第一步:拜访准备

1, 销售目标每日计划;

2,熟悉客户资料与客户资料卡(工具一);

3,查看销售记录并预做建议订单(工具二:销售拜访记录卡);

4,促销活动信息与资料;

5,客户遗留问题回复准备

6,销售工具:产品陈列标准(工具三)

第二步:门店巡查

1,检查产品陈列/生动化工作;

2,查阅销售记录;

3,查阅库存;

4,检查促销活动执行情况;

5,了解购物者动态;

6,与销售人员/促销员沟通;

7, 处理售点问题

第三步:与客户沟通

1,四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型;

2, 学员社交风格自我测评与解析;

3, 客户的社交风格判断;

4,通过提问了解客户需求;

5,学会有效倾听

6,确认客户需求

第四步:提出销售建议

1,销售利益而非特征

2, 挖掘产品能够产生的利益;

3, 客户需求匹配;

4,建议订单;

5,促销活动介绍;

6,模拟销售会谈

第五步:与客户达成一致

1,销售促成与确认

-客户购买信号

-销售促成技巧

-利润的故事

-确认订单

2,处理客户异议

-异议产生的原因

-四种类型的异议

-处理异议的技巧和步骤

第六步:结束拜访

1,拜访总结;

-肯定客户的工作;

-简要重述与客户达成的一致;

-确认客户需要进行的工作;

2,感谢客户;


培训师介绍:姚俊杰

上海祈智管理咨询总经理/首席顾问、全脑领导力专家
可口可乐大学首席商务领导力培训师
国内某A股上市集团(A603557)战略咨询顾问
美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问/培训师
美国尼尔森大学(中国区)合作顾问/培训师
香港得信咨询公司(亚洲十佳)顾问/培训师
鼎鼐咨询机构(台湾)顾问/高级培训师
黄金阶梯咨询公司(台湾)高级顾问/培训师
亚洲管理学院(菲律宾)领导力课程Master讲师
安迪曼(OnDemand)大学合作培训师
塔伦特(Talent)企业经营沙盘认证培训师


专注领域(培训课程):
1, HBDI全脑优势系列:全脑领导力、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全脑市场营销、(全脑)策略目标设定与分解等;
2, 管理及领导力培训课程:卓越领导力(库泽斯-波斯纳卓越领导力模型)、领导效能训练(托马斯•戈登领导力模型)、教练式领导力、管理的原则任务与工具(弗雷德蒙德•马利克)、做卓有成效的管理者(德鲁克)、管理效能加速度、建立高效团队、团队人才发展规划、信任的力量(信任经济学)、引导力—引导团队群策群力等;
3, 销售及市场管理培训课程: 销售市场策略规划、建立销售市场服务系统、销售区域管理、建立制胜的销售团队、OPAC顾问式高级销售技巧、(全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑市场营销)等;
4, 个人领导力提升培训课程:沟通效能训练、职场沟通秘笈、高级演讲技巧、创新培训技巧、高效工作时间管理等;

授课风格:
善于结合课程的类型和学员的实际进行务实的培训,尊重学员和成人学习规律,注重与学员的互动,建立轻松愉快的学习氛围,用通俗的语言讲解知识和理论,采用丰富的与学员生活与工作密切相关的例子进行诠释,在学员的演练中提供恰当的辅导和反馈,关注学员行为的改变和培训后的实践应用,结合中西方文化和哲学丰富和升华培训课程。




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课时0 快消品销售拜访计划六步骤

【免费试看】 00:03:16

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第1章:制定销售拜访计划
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课时1 制定销售拜访计划

【免费试看】 00:30:01

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第2章:第一步:拜访准备工作
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课时2 第一步:拜访准备工作

00:28:06

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第3章:第二步:门店巡查
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课时3 第二步:门店巡查

00:27:40

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第4章:第三步:与客户沟通
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课时4 第三步:与客户沟通

00:28:27

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第5章:第四步:提出销售建议
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课时5 第四步:提出销售建议

00:18:41

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第6章:第五步:与客户达成一致
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课时6 第五步:与客户达成一致

00:18:14

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第7章:第六步:结束拜访
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课时7 第六步:结束拜访工作

00:07:50

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