卓越商学

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向华为学习--销售体系建设构筑持续盈单的销售模型

一,【企业家训战班】独创的训战设计2天1夜训战营原华为西欧业务部副总裁亲自授课边学习,边研讨,边评审解决6大痛点痛点1:对客户定位不清晰,找不准大客户痛点2:跟客户的关系没有建设起来,信息来源于外部,缺少关键资料痛点3:销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维痛点4:对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰痛点5:优质客户一人掌握,客户信息风险高痛点6:项目没有竞争优势,对手抢单二,

价    格

9800

开课时间:2020-08-22 17:30  至  2020-08-22 17:30

开课地点:深圳

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一,【企业家训战班】独创的训战设计


2天1夜训战营

原华为西欧业务部副总裁亲自授课

边学习,边研讨,边评审


解决6大痛点

痛点1:对客户定位不清晰,找不准大客户

痛点2:跟客户的关系没有建设起来,信息来源于外部,缺少关键资料痛点3:销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维

痛点4:对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

痛点5:优质客户一人掌握,客户信息风险高

痛点6:项目没有竞争优势,对手抢单


二,课程背景

华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。


现场输出5大成果

收益1:帮企业思考如何定义客户群体

收益2:帮企业把客户关系建在公司层面,而非个人收益3:梳理销售激励方案,灌入销售狼性DNA收益4:梳理/输出企业销售流程,拿单不再凭感觉,而是靠流程

收益5:建立一套销售团队管理模板

总结:构筑力出一孔的营销模式


三,课程逻辑

第一天,客户关系

1.为什么一定要构建销售系统

2.经典销售模式分析,帮企业找到适合自己的销售模式

3.理清客户关系建立在公司层面的方法

4.客户关系的三个维度:普遍(基层)、关键人、组织(最高决策层)关系的构建

   

销售激励

1.销售激励最佳实践分析

2.针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系

3.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

4.物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率

   

第二天

销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)

3.流程管控销售进度

4.重大销售项目怎么高效管理

   

销售管理

1.设置销售人员的选拔标准

2.优秀销售的成长路径图(最佳实践)

3.销售管理者培养模型

4.怎么淘汰不合格的销售

   

四,专家介绍

肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖客老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发,被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。


(1)主讲课程

《销售项目标准化》系列课程:大客户销售技巧、客户关系管理、销售渠道管理、大项目招投标、铁三角商战阵型、MTL从线索到回款、SS7销售流程、海外市场拓展

《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计:端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等


(2) 服务的企业

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、中德睿咨询、五矿集团等